石材行业的魅力与荆棘

　　“ 在石材行业，有许多很有趣的现象，比如，不管是自己做老板还是做职业经理人，进了石材行业，一般就不愿意离开了;很多在行业里呆了很多年的人，一边抱怨石材行业的种种不是，一边又每天在行业里乐此不疲。我们不禁要问，是什么原因，让大家抱怨;又是什么原因，让大家迷了心窍。

　　2016年过去了，建材行业2016年的数据是这样的：按出厂价格统计，陶瓷行业销售数据在4000个亿左右，石材行业的销售数据在6000个亿左右。这么庞大的市场份额，其重量级有多重不言而喻，这是这朵玫瑰魅力之一;作为传统行业，石材行业的毛利空间与其它行业相比，整体而言还是相当不错的，这是这朵玫瑰魅力之二;作为一种有文化和审美底蕴的产品，石材堪称建材界的尤物，不仅美丽绝伦，而且耐看，色泽线条，久看不厌，要表现中高端的装饰效果，缺失了石材，还真玩不转，这是这朵玫瑰魅力之三。

　　玫瑰之魅，往往带刺。在石材这朵魅力玫瑰的花冠下面，凸显出长长短短的荆棘。

　　荆棘之一 我们剖析一下，为什么石材行业一直以来工程做得好而家装做不好。由于天然石材在工程方面的广泛应用，尤其是一些高端项目的经典应用，而在家装方面的缺位，导致天然石材给到人们一种假象，就是石材只适合工装，不适合家装。近几年陶瓷大理石的火爆证明了并不是石材不合适家装，而是我们运作石材的思路不适合家装。石材应用于工装只是石材潜力的最浅层开发，因为工装需要的仅仅是石材的材料属性，这个材料属性只需要在单一项目上满足档次、用量和一对一的服务就可以了。

　　而以工装思路运作家装显然不合适，其一在石材消费习惯还没有培养起来之前，石材对于家装来说并没有必选性，家装还有很广泛的材料选择空间;其二对于庞大的家装消费群体来说，家装市场需要强大而系统的品牌和营销告知和服务能力，这显然也不是工装运作体系所能够实现的;其三对于家装来说，每一个消费者对项目细节的敏感度更高，比如色差、工艺和安装，而对于做惯大体量项目的工程运作方而言，相对于家装单一项目的体量，他们的能力、成本和服务根本无法运作。

　　这也是目前在工装领域游刃有余的传统石材大户面对行业转型束手无策的根本原因。但是，毋容置疑，目前行业的大部分厂家和经销商，均是操作工程项目起家，习惯了工程运作的模式，对于家装所需的全新运作模式，就不得其门而入了。革命革到自己头上，是最难过的，而行业转型又是大势所趋，因此就呈现出了行业性整体的迷茫和痛苦。痛则不通，通则不痛，面对转型，没有其它捷径，只有找到打通的路径，找到则生机无限，没找到则只能黯然出局。每一个行业的转型，都必将留下累累陈尸，这就是生存法则。

　　荆棘之二　 如果把石材行业的目前运作比作服装的话，那现在的现状就是三十年前的服装行业，那个时候，很少服装品牌，也很少整衣销售，有的是遍布大街小巷的裁缝店，每一个单都是个性化的，每一个单都需要从量体裁衣开始的全套服务。因此，那个时候的服装市场也很大，但是没有大的企业个体，因为没有企业能够提供得了这种服务。现在的石材市场何尝不是如此，很多石材企业由于工程不好做了，只好转做家装，但是直接以工程运作的套路运作家装，全部都是个性化的方案、个性化的生产和个性化的服务，运做起来力不从心、鞭长莫及。一个项目接的时候敲敲算盘利润还不错，做完的时候一清账出入很大。

　　因为链条拉的太长，从接单、找料，到设计、加工，再到施工、安装，每一个环节都没有办法确定时间和成本，导致每一个环节在利润上都在做减法，减到最后，赚到的是一批尾货。而且，还有两个致命的问题，一是由于石材的行业特点，材料价格透明度很高，导致价格竞争力大打折扣;二是现在的石材家装一窝蜂都在抢别墅这些高端大单，每个市场高端大单毕竟僧多粥少，抢的结局必然导致利润的牺牲。因此，作为市场一线的经销商，凑了个热闹，过了把口瘾，如同我们中国的农民一样，耕作的过程从来不计较成本，过年了才知道账上有没有，说起来都是泪。

　　荆棘之三　 石材有一个特点，就是消费者对已经做成的产品往往爱不释手，但是对于材料本身，却完全没有感觉，石材荒料对于普通消费者而言，是冰冷、生硬和陌生的。为什么呢，很简单，还是拿服装来打比方，材料是布匹，产品是衣服，消费者只会对衣服有感觉，对布匹是不会有感觉的。

　　这就意味着，启动家装市场的第一步，就是要实现从材料到产品的打通。石材要实现从工装到家装的转型，是一个从战略到运作的全面切换，也是一个把石材从矿山到消费者的通路构建的过程，这个过程涉及到产品领域的方案理念和方案能力、标准化深加工能力;以及营销领域的品牌能力、渠道能力、终端能力和服务能力，只有具备了这些能力，才具备了启动家装市场的能力，具备了将石材作为产品和品牌进行运作的能力，而这些能力对于石材的传统运作来说，无异于推倒重来。

　　因此，转型的挑战对于所有行业中的企业体而言都是是严峻的。皇冠上的明珠总是那么耀眼夺目，但是摘取明珠的过程艰难莫测。这是目前阶段石材之痛，也是行业转型之痛。

　　总结　 行业的阶段是大家都要共同经历的，不同的是对行业阶段的看法以及在行业阶段所采取的战略和运作，这是决胜于未来的关键。同质化的思想导致同质化的运作，同质化的运作导致同质化的结果。