石材往往给人感觉是笨重的商品

发布者: 发布时间:2014/3/6 15:14:34 阅读:次 【字体:

  两年前,在陶瓷交易重镇--佛山推出的终端品牌模式备受关注。从提供石材材料到提供产品商品,通过在展厅集中展示石材商品,可以将对空间的利用,在消费者面前表现得淋漓尽致。此外,在将商品交给终端消费者的时候,还可以实现三种价值:自我产品价值、服务价值和艺术价值。也就是说,打造终端品牌,不仅仅是卖石材的使用价值,还有一条龙的服务,另外还将石材艺术化,挖掘石材本身固有的历史价值,赋予其艺术内涵。 其实,专卖店模式在时尚消费品、陶瓷等其他行业已经相当成熟,只是在石材行业,这样操作的企业还不多。

石材往往给人感觉是笨重的商品,北京石材市场,最早在二环,现在搬到四环、五环。天然大理石这么漂亮的东西,在一定程度上离消费者越来越远,为改变这种趋势,不少企业已经启动专卖店计划。但是,树立一个品牌不仅要广告宣传,还需要内控、给经销商服务等。石材产品与普通工艺品不同,天然大理石因色泽不同,不同区域消费习惯也不同,因此要真正走向消费者,就要考虑顾问化。

传统石材业只是简单的加工工艺,基本上是坐等上门,或者说是青蛙捕食的营销模式。真正走出去,开拓市场,加盟品牌化,实施标准化企业很少。几年前,也有少数企业尝试专卖店营销模式创新,但是后来走向另外一种模式--挂靠式,挂靠施工单位。这些年来,政府、行业协会积极引导企业打造品牌,实行规格标准化生产,畅通营销渠道,也评定了一些行业品牌,但是创终端品牌的空间还很大。

傍大卖场降低营销风险 品牌往往分行业品牌和终端品牌。开专卖店能否成功取决于终端品牌是否成功。而终端品牌能否打造成功,关键还是看消费者,看他们是否认同你的品牌价值。开专卖店最大的成本不是第一次的投入。专卖店开起来后,考验的是一个企业是否有精力、有管控能力来让专卖店运转起来,考验的是企业的管理模式,考验的是一种长期投入。 一个石材终端品牌不可能一夜成名,可考虑请名人代言,也可进入知名品牌建材大卖场。特别是大卖场,消费者只要进入就能时时感触到,这种方式可以降低成本。 一个石材品牌要在短短几年时间内走向全国大中城市,确实需要借助一个高端的平台。石材企业与品牌建材卖场合作,发展机会更大。虽然对企业来说,存在品质管理、生产管理、经销管理、物流管理等难题,但从长远来看,甚至两三年后来看,这种合作的效益肯定大得多。 调模式适应目标市场 做出口时,国外客商要求规格化,包装、尺寸、重量、甚至是施工说明书都需要配齐,考虑更加人性化,方便消费者使用,有点类似傻瓜型相机。以后做国内市场,也可以参照这种形式,实现规格化,甚至包括颜色都实行标准化。

企业要明确自己的定位,有的做资源,有的做加工,也有的做工程施工,根据定位来配备管理团队,从这个角度来说,走国内专卖店路线与做出口是相同的。 在品牌展示方面,陶瓷业也有成功的地方,比如在卫浴展示方面,往往借助水龙头、木地板等其他产品的高端品牌来陪衬陶瓷品牌。在推广国内市场时,石材业也可以引入设计师、装饰公司来提高自身的展示水准,借鉴陶瓷业的营销模式。 石材营销模式创新 广东某石材企业成功建立石材专卖店,将高端客户作为其消费群主题,并逐步展开一系列石材营销模式的再次探索和创新,其独特的销售思路引来多家媒体报道,也引起中国石材工业协会领导高度重视,石材专卖店何以有如此魅力? 我国的石材营销目前来说基本还属于直销模式,主要体现为厂家直销和石材市场的门市店直销,门市店虽然从一定程度上来说有点类似于专卖店的模式,但是却有着根本的区别。

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